Kopš pandēmijas viesnīcu pārdošanas darbaspēks ir ievērojami mainījies. Tā kā viesnīcas turpina atjaunot savas pārdošanas komandas, ir mainījusies arī pārdošanas vide, un daudzi pārdošanas speciālisti šajā nozarē ir jauni. Pārdošanas vadītājiem ir jāizmanto jaunas stratēģijas, lai apmācītu un koučotu mūsdienu darbaspēku viesnīcu darbības rezultātu uzlabošanai.
Viena no lielākajām izmaiņām viesnīcu pārdošanas vidē ir pieaugošā atkarība no attālinātās pārdošanas. Vairāk nekā 80% viesnīcu pārdošanas tagad notiek, izmantojot attālinātus kanālus, apgāžot tradicionālo klātienes pārdošanas modeli, uz kuru nozare tradicionāli paļāvās, lai veidotu attiecības. Pārdošanas vadītājiem ir jāapmāca savas komandas efektīvi pārdot šajā jaunajā virtuālajā vidē.
1. Attīstiet plašāku uzņēmējdarbības prasmju kopumu
Nepieciešamās pārdošanas prasmes pēdējo 20 gadu laikā ir ievērojami attīstījušās. Tradicionālais pārdošanas process, kas koncentrējās uz produktu zināšanām, starppersonu prasmēm un darījumu noslēgšanas metodēm, vairs nav pietiekams. Mūsdienu pārdevējiem ir nepieciešama plašāka tirgus orientācija, tostarp klientu un nozaru izpēte, tirgus tendenču izpratne, pārdošanas un mārketinga tehnoloģiju izmantošana, komunikācijas un stāstīšanas prasmju pilnveidošana, kā arī konsultatīvas problēmu risināšanas pieejas ieviešana. Vadītājiem ir jānovērtē katra pārdevēja stiprās puses un jāapmāca viņi prasmēs, kas nepieciešamas, lai veiktu pārdošanu mūsdienu biznesa vidē.
2. Koncentrējieties uz vērtības piedāvājumu
Lai gūtu panākumus pašreizējā vidē, kur atbilžu sniegšanas rādītāji ir zemi, pārdevējiem ir jāmaina sava domāšana no produktu un cenu piedāvāšanas uz unikālās vērtības formulēšanu, ko viņu viesnīca sniedz klientiem. Pārdošanas vadītājiem jāiesaista savas komandas vingrinājumos, lai katram tirgus segmentam izstrādātu pārliecinošus vērtības piedāvājumus, pārsniedzot vispārīgus apgalvojumus, lai izceltu konkrētas priekšrocības, kas uzrunā pircējus.
3. Atgriezieties pie pārdošanas pamatiem
Šāda pārdošanas sarežģītības līmeņa sasniegšana sākas ar komandas pamatīgu izpratni par pārdošanas pamatprincipiem:
- Izpratne par pārdošanas procesa mehāniku
- Veiksmīgi virzīt potenciālos klientus cauri katram posmam
- Tehnoloģiju izmantošana atbilstības uzlabošanai
- Zvanu plānotāju izmantošana, lai sagatavotos jēgpilnām sarunām
Katram solim jābūt skaidriem mērķiem un jāatbilst pircēja ceļojuma posmam. Viesnīcas klientu attiecību pārvaldības (CRM) konsekventa izmantošana ir ļoti svarīga, lai pārvaldītu klientu plūsmu un virzītu nākamās darbības darījuma noslēgšanai.
4. Mērķtiecīgs klients
Pārdevējiem savā klientu piesaistes darbā jāiekļauj galvenie kritēriji, lai mudinātu aizņemtos pircējus reaģēt:
- Pieprasījuma vienkāršība
- Piedāvātā unikālā vērtība
- Atbilstība pircēja mērķiem
- Saskaņošana ar viņu prioritātēm
Pārdošanas vadītājiem regulāri jāpārskata savas komandas e-pasti un jāpiedalās pārdošanas zvanos, lai sniegtu atsauksmes. Segmentiem specifisku scenāriju un vērtību piedāvājumu izstrāde nodrošina izpildes konsekvenci.
5. Izmantojiet sociālo pārdošanu
Tā kā B2B pārdošana arvien vairāk pāriet uz digitālajiem kanāliem, sociālo tīklu pārdošana kļūst par būtisku stratēģiju viesnīcu pārdošanas komandām, lai atšķirtos no konkurentiem. Pārdošanas vadītājiem ir jāvada savas komandas, lai tās būtu aktīvas platformās, kurās mijiedarbojas viņu mērķa pircēji, vai tas būtu LinkedIn korporatīvajiem klientiem vai Facebook un Instagram sociālajiem, militārajiem, izglītības, reliģiskajiem un brālības (SMERF) tirgiem.
Kopīgojot atbilstošu saturu un veidojot savus tīklus, pārdevēji var izveidot savu personīgo zīmolu un domu līderību, nevis tikai reklamēt viesnīcu. Pircēji daudz biežāk uzticas un iesaistās saturā, kas nāk no atsevišķiem pārdevējiem, nevis no vispārīgiem mārketinga materiāliem. Sociālo tīklu pārdošanas rīki arī ļauj pārdevējiem pārvērst aukstos zvanus par siltiem potenciālajiem klientiem, izpētot potenciālos klientus, identificējot galvenos kontaktus un atrodot kopīgas iezīmes, lai veidotu saikni.
6. Sagatavojieties katrai biznesa sarunai
Lai gan kanāli var mainīties, rūpīgas zvanu sagatavošanas nozīme joprojām ir nemainīga. Pārdošanas komandām jāizmanto konsekventa zvanu plānotāja veidne, lai:
- Veikt izpēti par perspektīvo
- Identificējiet galvenos kontaktus un lēmumu pieņēmējus
- Nosakiet svarīgākās viesnīcas priekšrocības, ko izcelt
- Paredzēt un sagatavoties iebildumiem
- Skaidri definējiet nākamos soļus pārdošanas veicināšanai
Veltot laiku, lai sagatavotos biznesa sarunai, nevis tikai vispārīgai pārdošanas prezentācijai, pārdevēji maksimāli izmanto vērtīgo mijiedarbību ar pircējiem, kuri iesaistās.
Tie, kas apņemsies īstenot šīs pārmaiņas, veidos dziļākas attiecības ar klientiem un veicinās ieņēmumu pieaugumu šajā dinamiskajā un izaicinošajā vidē.
Publicēšanas laiks: 2024. gada 4. septembris
